Glossário
Lead scoring
Atribuição de uma pontuação de prontidão comercial a cada visitante, a partir do que ele perguntou, das páginas que visitou e dos dados que forneceu. Serve para decidir quem vai para o time de vendas e quem continua em nutrição.
O score transforma uma conversa em decisão de roteamento. As entradas costumam ser as mesmas três: sobre o que a pessoa perguntou, o que ela navegou antes de perguntar e o que entregou sobre si, empresa, tamanho do time, prazo, orçamento.
O ponto não é o número. O ponto é o que acontece de cada lado do corte: acima dele, uma pessoa entra na conversa enquanto o interesse ainda está quente; abaixo, o lead vai para nutrição em vez de entrar na lista de um vendedor.
Um score só é honesto na medida do seu ciclo de feedback. Sem fechar esse ciclo (quais leads pontuados viraram clientes de fato), os critérios derivam, o time comercial para de confiar no número e você volta a rotear tudo na mão.
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